Московский финансово-промышленный университет«Синергия»

Управление Розничного Бизнеса — сложноорганизованная структура. Специфика состоит в том, что в подразделении необходимо совмещать текущую операционную деятельность и функции развития. Это означает, что подразделение должно располагать всеми тремя типами функциональных возможностей:. Вызов текущего момента требует, чтобы в отношении указанных функций был сделан очередной шаг по их разделению и распределению между увеличивающимся штатом.

То есть функции локализуются в трех типах сотрудников:. В этой связи требуется более четкое, формальное определение личностных качеств, относящихся или определяющих способность сотрудника кандидата к выполнению тех или иных функций. Учитываем также следующие обстоятельства:. Таким образом, возникает 3-х ступенчатая иерархия типов сотрудников с набором необходимых и достаточных качеств для того, чтобы считать сотрудника соответствующим занимаемой должности.

Иначе говоря, формализуется критерий соответствия и отбора. Безусловный интерес у читателей вызовут конкретные методические рекомендации автора статьи по формированию системы отчетности филиалов перед головным офисом банка, по системе планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка.

Кардашов Русь-Банк, заместитель председателя правления. Методический журнал "Банковский ритейл". Темпы прироста кредитов физическим лицам, по данным Банка России, по-прежнему демонстрируют высокую динамику — ежемесячный прирост с апреля по июнь г. При развитии розничного бизнеса перед многими банками сегодня стоит задача построения эффективной системы управления продвижением розничных продуктов.

Система оперативного управления розничными продажами из головного офиса включает прежде всего утвержденные систему отчетности и систему планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка.

Необходимо также проводить мониторинг рынка на местах. Построение эффективного взаимодействия между центральным офисом и филиалами банка позволяет добиться конкурентного преимущества, заключающегося в возможности быстрого реагирования на изменения рынка и действия конкурентов. Для банка целью создания системы оперативного управления является прежде всего увеличение продаж в основных направ-лениях розничного кредитования — нецелевые нужды, автокредитование, кредитные карты, целевые программы розничного кредитования.

Не менее важная задача — повышение лояльности персонала, отвечающего за продажи розничных продуктов, оптимизация его численности за счет эффекта синергии, снижение издержек при работе с партнерами и повышение рентабельности, увеличение объемов бизнеса за счет перекрестных и партнерских продаж. Необходимыми условиями достижения вышеперечисленных целей являются сбалансированная организационная структура управления розничных продаж и филиала и доступная справедливая для понимания сотрудников схема поощрений и взысканий.

Для достижения данных целей необходимо построение системы, основным принципом которой является распределение зон ответственности в разрезе каналов продаж: Формируя продуктовое предложение банка, необходимо определиться со структурой продуктовой линейки. В нее могут быть включены такие продукты розничного кредитования, как кредитование на нецелевые нужды, автокредитование, кредитные карты, ипотечное кредитование, целевые программы потребительского кредитования туризм, образование, медицина.

Продуктовое предложение может включать в себя депозиты и продукты комиссионного дохода: В зависимости от характера и специфики продукта каждый банк самостоятельно определяет соответствующие каналы дистрибуции. Когда розничные продукты распространяются через каналы прямых продаж, банку необходимо сосредоточить внимание на качестве обслуживания во всех офисах.

Через прямые продажи возможно продвигать такие розничные продукты, как депозиты, кредиты на нецелевые нужды, автокредиты в рамках специальных акций банка, кредитные карты, ипотечные кредиты, платежи физических лиц в адрес юридических лиц. К продуктам партнерских продаж, когда продажи осуществляются через офисы партнеров либо в офисах банка через pre-sale партнера по программам, можно отнести следующие продукты: Эффективное продвижение розничных продуктов должно поддерживаться соответствующей организационно-управленческой структурой в рамках как головного офиса банка, так и его филиалов.

Важно отметить, что банк должен самостоятельно определить критерии, по которым любое отклонение от типовой структуры будет зависеть не от человеческого фактора, а от достижения определенных показателей розничного бизнеса, в т.

Многие словари описывают универсальный банк как кредитный инструмент, способный заниматься всеми видами финансовой деятельности, как на национальном, так и на международном уровнях. В Великобритании, например, используется понятие full service bank, т. Считая приведенное выше определение недостаточным, французские эксперты выделяют следующие аспекты, позволяющие уточнить понятие универсального банка.

Международный характер деятельности, т. Законодательство и регламентации, которые задают конкретные институциональные формы банковской деятельности в отдельных странах. Во Франции, например, тип универсального банка закреплен законодательно, причем эти банки могут заниматься разнообразными видами как финансовой, так и нефинансовой деятельности, начиная от управления недвижимостью, предоставления услуг предприятиям в частности, в области финансового инжиниринга и заканчивая созданием туристических агентств [1].

Естественно, что российские кредитные организации имеют специфику, отличную от зарубежных банков, связанную со значительно меньшими размерами бизнеса. В связи с этим рано говорить о наличии зарубежной сети отделений и филиалов, а также глобальной деятельности, эти показатели можно заменить наличием разветвленной инфраструктуры в России. В остальном приведенное выше определение достаточно удачно и понятно отражает сущность универсального банка. Ориентируясь на специфику данной книги, можно с уверенностью сказать, что универсальный банк в подавляющем большинстве случаев является и розничным банком.

При этом далеко не всегда бывает наоборот, так как розничные банки могут быть и не универсальными, а специализированными. Например, банки могут специализироваться на потребительском кредитовании или денежных переводах.

Более того, на российском банковском рынке есть примеры выделения розничного бизнеса в отдельный банк. Такое разделение по сферам деятельности достаточно разумно, так как позволяет более эффективно контролировать деятельность розничного бизнеса-банка, но в большинстве банков такого четкого разделения в настоящее время нет. Ниже приведена наиболее часто встречающаяся структура бизнес подразделений универсального российского банка, разделенная по направлениям корпоративный и розничный бизнес рис.

В данной схеме намеренно не описан корпоративный блок, так как акцент настоящей книги сделан на рассмотрение розничного бизнеса. Приведенные структурные подразделения могут иметь другие названия, но чаще всего выделяются основные функциональные направления: Структура бизнес-направлений универсального российского банка. Во многих крупных и средних банках розничный бизнес оказывается на второстепенных ролях, что связано с долгим сроком окупаемости розничного бизнеса, по сравнению с корпоративным, и необходимостью серьезных капиталовложений.

Хотя доходность от розничных кредитов значительно выше, но также выше риск их невозврата, а также себестоимость выдачи и последующего обслуживания таких кредитов. Такое позиционирование отодвигает розничный бизнес на второй план в банке, хотя в абсолютном отношении финансовые показатели розничного бизнеса достаточно высокие и демонстрируют постоянную динамику.

Но в общем такое позиционирование розничного банковского бизнеса недостаточно эффективно по следующей причине: Для менеджера первостепенной задачей является предоставление корпоративных услуг, а все розничные услуги выступают в роли дополнительных.

Инициатором предложения организации зарплатного проекта в таком банке достаточно редко выступает банк, чаще организация интересуется и данной услугой, а банк выражает готовность ее оказать. Для эффективного развития розничного бизнеса необходимо четко разделить корпоративный и розничный сегменты, что позволит отнести все корпоративно-розничные услуги в зону ответственности корпоративного подразделения, в финансовом результате которого они будут присутствовать.

При этом следует понимать, что простой перенос оценки результатов деятельности из одного подразделения в другое ничего не даст — по причине множества точек пересечения возникающих при оказании розничных услуг. Например, отдел пластиковых карт относится к розничному подразделению, но в то же время обслуживает зарплатные проекты или корпоративные карты. Конфликт интересов поможет разрешить система внутреннего трансфертного ценообразования.

полное организованное обособление розничного бизнеса и создание дочернего розничного банка в рамках банковской группы (холдинга). Независимо от организационного оформления, розничный банковский бизнес должен включать в себя следующие элементы: 1. устойчивый и дифференцированный продуктный ряд, который может мобильно меняться в соответствии с потребностями различных групп клиентов  Стратегия развития розничного бизнеса – это программа его действий, направленных на формирование и удержание долговременных конкурентных преимуществ на рынке услуг для населения. Розничный банковский бизнес в России имеет колоссальный потенциал роста и развития. Для коммерческих банков частные клиенты - поставщики денежных ресурсов, и по мере роста доходов населения значение этого источника пассивов возрастает. Но эти же частные лица потенциально являются активными потребителями ресурсов, так как получают в банках различные виды кредитов. И, наконец, поток частных клиентов обеспечивает банкам получение комиссионных доходов от услуг, напрямую не связанных с приемом денежных средств во вклады и размещением их в виде кредитов, обмена валюты, денежных переводов, операций с. Залогом эффективного развития ритейла является четкое понимание того, что процесс внедрения не будет быстрым, легким и дешевым. Розничный бизнес требует значительных первоначальных инвестиций, так как его идеология состоит в снижении затрат на обслуживание одного клиента путем комплексной автоматизации, повышение технологичности предлагаемых банковских продуктов, активной клиентской и маркетинговой политики. Рассмотрим процесс внедрения блока розничного бизнеса в коммерческом банке среднего масштаба. Приблизительные базовые финансовые показатели банков, о которых пойдет речь далее, - капитал н.

​СТРАТЕГИЯ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА

Розница в году - остались ли точки роста? Какая бизнес-модель принесет прибыль розничному бизнесу? Современные технологии на службе прибыли бизнеса Эффективные стратегии взаимодействия с Клиентом Как трансформировать сеть с учетом кризиса и развития digital каналов? На чем заработать максимум в г.? Как локализовали и изменили бизнес в гг.? Пути повышения доходности розничного портфеля.

Ипотека, карты, комиссионные продукты — что целесообразно в текущих условиях? Инвестировать ли в сервис сегодня? Как технологии поменяют ландшафт розничного бизнеса? Кто реальные конкуренты для банка? Возможен ли союз банка и не банка на рынке финансовых услуг?

В докладе будут рассмотрены возможности повышения эффективности банковского маркетинга за счет конкурентного анализа с различной глубиной детализации по клиентским сегментам: Как банку развиваться с учетом наличия филиала? В какую сторону развивать сеть — универсальные или уникальные отделения? Что новое планируют запустить в г.? За счет каких продуктов заработать новый комиссионный доход? Член Правления, Вице-президент, Руководитель информационно-технологического блока.

Заместитель Председателя Правления, Член Правления. Старший вице—президент, Директор Департамента по работе с персоналом. Для достижения данных целей необходимо построение системы, основным принципом которой является распределение зон ответственности в разрезе каналов продаж: Перечень практических мероприятий для развития розничных продаж может включать в себя: Формируя продуктовое предложение банка, необходимо определиться со структурой продуктовой линейки.

В нее могут быть включены такие продукты розничного кредитования, как кредитование на нецелевые нужды, автокредитование, кредитные карты, ипотечное кредитование, целевые программы потребительского кредитования туризм, образование, медицина. Продуктовое предложение может включать в себя депозиты и продукты комиссионного дохода: В зависимости от характера и специфики продукта каждый банк самостоятельно определяет соответствующие каналы дистрибуции.

Когда розничные продукты распространяются через каналы прямых продаж, банку необходимо сосредоточить внимание на качестве обслуживания во всех офисах. Через прямые продажи возможно продвигать такие розничные продукты, как депозиты, кредиты на нецелевые нужды, автокредиты в рамках специальных акций банка, кредитные карты, ипотечные кредиты, платежи физических лиц в адрес юридических лиц. К продуктам партнерских продаж, когда продажи осуществляются через офисы партнеров либо в офисах банка через pre-sale партнера по программам, можно отнести следующие продукты: Эффективное продвижение розничных продуктов должно поддерживаться соответствующей организационно-управленческой структурой в рамках как головного офиса банка, так и его филиалов.

Важно отметить, что банк должен самостоятельно определить критерии, по которым любое отклонение от типовой структуры будет зависеть не от человеческого фактора, а от достижения определенных показателей розничного бизнеса, в т. Схема управления и взаимодействия под-разделений филиала представлена на рис.

Приведем в качестве примера типовую структуру розничного блока в структуре филиала: Структура отдела розничных продаж зависит от структуры продуктового предложения банка и в общем случае состоит из трех человек, включая менеджера по продвижению программ автокредитования, менеджера по продвижению нецелевых кредитов и менеджера по продвижению целевых программ. Функционал и задачи управления розничных продаж Основными задачами управления розничных продаж являются постановка продаж в региональных филиалах банка и дополнительных офисах, участие в формировании консолидированного бизнес-плана по объектам сети, контроль за выполнением бизнес-планов в части розничного бизнеса, формирование планов продаж объектов сети, взаимодействие с подразделениями головного офиса ГО по вопросам формирования бизнес-требований по разработке продуктов и усовершенствованию технологий для организации продаж объектами сети, контроль и повышение показателей эффективности.

Функции управления заключаются в организации продаж в региональных филиалах и дополнительных офисах, организации обратной связи с точками продаж, контроле выполнения бизнес-плана и плана продаж объектами сети в разрезе розничного бизнеса, в инициировании задач под-разделениям головного офиса по разработке продуктового ряда и в проведении автоматизации процедур оформления розничных сделок табл.

В таблицах 2 и 3 приведен примерный перечень показателей отчетности филиалов по продажам розничных продуктов. Эффективные продажи розничных продуктов банка требуют внедрения стандартизированного подхода. Объектами стандартизации в этом случае являются как банковские продукты, так и технологии продаж. Единые стандарты продаж продуктов заключаются в создании внутреннего и внешнего паспортов и электронного каталога единых стандартов продаж всех продуктов. Даны рекомендации по оптимизации размещения банковских офисов в некоторых районах города Москвы и курортных зонах РФ.

На основании анализа деятельности восьми банковских операций операции по лицевым счета; кредитование ; банковские карты; переводы; работа с сейфовыми ячейками; операции с драгоценными металлами; операции с иностранной валютой ; привилегированное обслуживание доказано отсутствие в современном банковском розничном бизнесе России реальных инновационных продуктов и услуг.

Доказано, что в настоящее время инновационность банковских продуктов и услуг, определяется не их сущностью, а лишь методом продвижения на российском рынке. В качестве инноваций выделены следующие методы продвижения банковских розничных продуктов и услуг: Разработан механизм предотвращения использования банковских розничных операций в целях легализации доходов, полученных преступным путем, и финансирования терроризма.

Полученные выводы и рекомендации способствуют приращению научного знания в области формирования и развития розничного банковского бизнеса. Результаты исследования позволяют повысить качество анализа и оценки банковского розничного бизнеса в кредитных организациях в условиях нестабильной экономической ситуации.

В диссертации даны рекомендации по развитию территориальной инфраструктуры банковского розничного бизнеса, обоснована классификация основных банковских розничных продуктов и услуг, разработан механизм предотвращения сомнительных розничных операций. Выводы и рекомендации могут быть успешно использованы банками в практике проведения банковских розничных операций, совершенствования инфраструктуры банковского офиса , локализации преступных посягательств на операционную деятельность банка.

Положения и результаты диссертационного исследования могут быть использованы в учебном процессе при разработке учебно-методических комплексов в рамках дисциплин, связанных с банковским , в том числе розничным, бизнесом и банковской безопасностью.

В результате проведенного исследования, направленного на совершенствование комплексного подхода к банковскому розничному бизнесу в сферах развития территориальной инфраструктуры, банковских продуктов и безопасности, был получен ряд результатов, имеющих как научную, так и практическую значимость. Разграничены понятия розничного и универсального банка.

Доказано, что банк, обслуживая физических и юридических лиц, вправе называться розничным при условии позиционирования себя в качестве такого и осуществления комплекса мероприятий по предложению и продвижению услуг для частных клиентов. Разработана классификация банковских розничных офисов, опирающаяся на клиентскую и продуктовую специализацию, что позволило подтвердить необходимость разграничения понятий розничного и универсального банка.

В основе данных рекомендаций лежит тщательное изучение инфраструктуры и состава населения района, при этом особое внимание уделяется сути потребностей в банковском обслуживании. Доказано, что розничные дополнительные офисы узкой специализации в период нестабильной экономической ситуации будут иметь эффективность при условии, что они направлены на привилегированных клиентов , а не на отдельную услугу.

Один привилегированный клиент приносит больше прибыли, чем несколько обычных, и банк при этом не будет беспокоиться о возможности массового оттока привлеченных денежных средств при появлении в средствах массовой информации материалов об экономической нестабильности.

В работе представлены основные банковские операции. Доказано, что в настоящее время не может существовать инновационных банковских продуктов. Во-первых, многие так называемые инновационные банковские продукты не относятся к банковским , так как банк выступает посредником. Во-вторых, в исследовании введено понятие гибридного банковского продукта.

Ввод данного понятия обосновывается тем, что в работе приводится восемь основных банковских продуктов и услуг и доказывается, что все остальные банковские продуты и услуги создаются на базе представленных восьми, тем самым получаются продукты-гибриды.

В исследовании приводятся новые методы маркетингового развития каждого из восьми основных розничных банковских продуктов. Новизна заключается в том, что предложены новые подходы к продвижению банковских продуктов, учитывающие такие факторы, как история их внедрения, а также текущее нестабильное экономическое положение. В исследовании инновационность сведена к различным методам продвижения банковских продуктов и услуг. Так, в тендерном подходе в банковском ритейле отмечено, что в современных условиях имеет место быть только продвижение тендерных банковских продуктов, а тендерная индустриализация банковских офисов в Российской Федерации сегодня неэффективна.

При работе с карточными программами кобрендинга доказано, что первостепенным должен являться банковский продукт, а на втором месте - небанковская услуга. При разработке карточных программ. При рассмотрении кросс-продаж и пакетных предложений банковских продуктов и услуг следует уделять отдельное внимание ценообразованиям на данные услуги.

Чтобы лояльность клиентов к банку росла, необходимо при пакетных предложениях делать цепы на банковские продукты и услуги ниже, чем если бы клиент приобретал их по отдельности. Также немаловажным является вопрос формирования пакета банковских продуктов. Он должен учитывать потребности будущих клиентов банка и состоять из разных видов групп продуктов.

Сделан вывод, что есть универсальный банковский продукт, который может входить в состав любого пакетного предложения, и этим продуктом является пластиковая карта. В настоящее время один частный клиент банка все чаще является держателем карт различных кредитных организаций из-за того, что банки часто выдают лояльным клиентам свои банковские карты.

Можно утверждать, что наличие у одного гражданина несколько банковских карт в скором времени станет нормой в федеральных центрах нашей страны. Для банков это явится новой формой конкуренции. Клиенты, основываясь только на тарифах и удобстве обслуживания по одной карте, будут выбирать себе финансово-кредитную организацию для полноценного банковского обслуживания.

То есть по такому продукту, как банковская карта, будет выигрывать весь пакет предложений кредитной организации. Доказано, что интернет-банкинг явится прибыльным для финансово-кредитной организации только в том случае, если через него будет предлагаться полный спектр банковских услуг, а не единичные услуги. Тестовых режимов при развитии интернет-банкинга быть не должно, иначе недостатки в работе могут навсегда внушить клиентам недоверие к данной услуге.

Сделан вывод о том, что услугу интернет-банкинга необходимо подключать клиентам, находящимся на обслуживании в банке, и в целях ее дальнейшего массового внедрения услуга должна быть бесплатной, а операции, проходящие через нее, - платными. В исследовании впервые было отмечено, что при рассмотрении путей развития банковского розничного бизнеса базирование на инфраструктуре и банковских продуктах и услугах является недостаточным. Доказана необходимость уделять особое внимание аспектам банковской безопасности.

В исследовании впервые произведено выделение видов безопасности в банковском розничном бизнесе, выявлены функции службы экономической безопасности. Основная функция, которая подчеркивается в исследовании, -это предупреждение хищений денежных средств с использованием банковских розничных операций. В исследовании сделан акцент на предупреждение хищений с такими розничными операциями, как операции с сейфовыми ячейками, операции по вкладам, кредитование и операции с пластиковыми картами. При ведении операций с сейфовыми ячейками и операций с вкладами сделан акцент на их сопровождение.

В качестве одной из действенных мер приводится подтверждение операций по снятию крупных сумм наличных со счетов частных клиентов администраторами смен дополнительных офисов или иными ответственными работниками. В работе доказано, что для минимизации рисков при совершении и сопровождении операций по кредитованию частных клиентов необходимо создать отлаженный механизм взаимодействия между службами банка.

Недопустимо возложение всех функций по минимизации рисков в операциях кредитования исключительно на службу экономической безопасности банка. Особое место при рассмотрении вопроса о возможности оформлении ссуды клиенту должно занимать прямое общение сотрудников банка с потенциальным заемщиком. Если сотрудники службы экономической безопасности не общаются напрямую с будущим заемщиком, то в кредитной организации должны проходить обучающие мероприятия с кредитными сотрудниками на предмет умения оценивать потенциального заемщика как благонадежного или нет при вербальном общении с ним.

Также в исследовании даются рекомендации по минимизации рисков при использовании банковских карт. Данные технологии должны касаться не только создания пластиковых карт на основе чипов, но и усовершенствования технического оснащения терминалов и банкоматов , которые также должны полностью перейти на данные технологии.

В работе впервые исследуются аспекты противодействия легализации преступных доходов в банковском розничном бизнесе. В исследовании выявлен ряд розничных операций, через которые могут быть легализованы доходы, полученные преступны путем. Впервые были представлены мероприятия по предупреждению сомнительных операций по легализации преступных доходов с использованием розничных операций. В качестве данных мероприятий представлен набор подтверждающих документов для каждого вида операций и приведены рекомендации по тщательному изучению, вновь создаваемых гибридных продуктов на предмет возможного проведения через них сомнительных операций.

Также в исследовании затронуты существующие пробелы в законодательстве в области противодействия легализации доходов, полученных преступным путем. В качестве новизны, отмечаются случаи в розничном бизнесе, когда клиенту следует отказывать в совершении операции. Данные рекомендации даются на основании трактования статьи 7 Федерального Закона от Однако в данном Законе четко нигде не прописываются операции, которые запрещается проводить за исключением случаев финансирования террористической деятельности.

Единственное, на что делается уклон в законодательстве, это на отсутствии подтверждающих документов, без указании, каких именно документов.

В работе представлены документы, без которых проведение той или иной операции можно считать не легитимным. Указано на необходимость разрабатывать и реализовывать мероприятия по противодействию легализации преступных доходов заградительные тарифные барьеры, усовершенствование идентификационных процедур при создании смешанных гибридных банковских продуктов, так как гибридный банковский продукт содержит в себе свойства уже; имеющихся различных продуктов и услуг и это.

В исследовании впервые рассмотрена проблематика работы внутрибанковской безопасности в области процедур противодействия легализации преступных доходов; Основной проблемой в данной области является предотвращение фактов сговора между преступными элементами и. В исследовании дан алгоритм действий банковских служб для предотвращения злоупотреблений сотрудников в области легализации преступных доходов, среди которых: Федеральный закон от

Какая бизнес-модель принесет прибыль розничному бизнесу? взаимодействия с Клиентом; Как трансформировать сеть с учетом кризиса и развития digital каналов? Члены Правлений и руководители розничных банков. 40 +. 17 авг. г. - Статья посвящена проблемам развития розничного бизнеса банка, вопросам оперативного управления розничными продажами. 24 окт. г. - Получается, два года назад у банка не было розничного бизнеса? то розничный бизнес остается основой развития банков в части.

Найдено :

Случайные запросы