Пример бизнес-процесса продажи

Говорим о работе, делимся советами, разбираем ошибки. Главная CRM Как построить эффективный отдел продаж? Процессы, планы и правила игры. Как построить эффективный отдел продаж? Процессы, планы и правила игры 15 Декабря 1С-Битрикс В предыдущих частях статьи мы говорили о том, как выбирать и обучать менеджеров по продажам, а также о том, как мотивировать продажников работать эффективно и платить им достойное вознаграждение. В сегодняшнем выпуске коммерческий директор VentureClub.

В работе и по ту, и по другую сторону есть свои сложности и нюансы. Но если сотрудники не понимают бизнес-процессы, правила игры, никакой эффективной работы не получится. Взгляд снизу По моему мнению, стать достаточно хорошим продажником может любой человек. Но зависеть от таких людей очень рискованно. В любой момент их могут переманить конкуренты. Могут уйти и увести с собой самых крупных клиентов. Вырастить такого можно в любой компании, где есть отлаженные бизнес-процессы, хороший уровень автоматизации, грамотные скрипты и прозрачные правила игры.

Нет плохих продажников — есть недостаточно эффективные руководители отдела продаж, которые не помогают человеку вырасти и стать успешным в компании. Начнем, пожалуй, с правил игры. Менеджер по продажам, который только пришел в вашу компанию, должен хорошо понимать правила игры. Первым делом выдайте ему документы и убедитесь, что он не просто подписал, но и прочитал их.

В документах нужно указать порядок получения вознаграждения, способы разрешения спорных ситуаций, штрафы например, за то, что сотрудник отклоняется от скриптов.

Клиент позвонил в компанию, пообщался с сотрудником 1 и решил взять некоторое время для раздумий. Сотрудник 2 успешно завершает сделку и хочет получить за нее свой процент. Но тут вмешивается сотрудник 1 — ведь это он совершил первый контакт, без него вообще не было бы этой продажи! Сотрудник 1 тоже хочет получить процент за сделку. Как решить такую спорную ситуацию? В договоре, который менеджеры подписывают в начале своей работы, может быть указан порядок разделения вознаграждения.

Либо процент делится поровну между всеми менеджерами, которые участвовали в продаже. Другой вариант — в договоре можно прописать, что все спорные ситуации решаются самими менеджерами. Кроме этой информации, запрос может включать данные об особых изделиях и краткое описание изделий. В позициях запроса указываются следующие реквизиты: Идентификационный номер запроса; Дата отправки; Идентификационный номер материала или группы материалов; Краткое описание материала.

Регистрация полученных запросов на материал Запросы от возможных Заказчиков регистрируются в установленном порядке. Для зарегистрированных запросов может быть произведен анализ потребностей на рынке. Анализ полученных запросов на материал Запросы полученные от возможных Заказчиков анализируются с целью изучения потребностей на рынке, также проверяется проверка на наличие запрашиваемого материала в доступном для продажи ассортименте.

Составление списка Заказчиков, приславших запросы Реквизиты возможных Заказчиков, приславших запросы, соответствующим образом заносятся в список, для отправки им коммерческих предложений. Отправка коммерческих предложений На данной стадии производятся следующие этапы: Подготовка коммерческих предложений; Оформление коммерческих предложений; Согласование коммерческих предложений; Отправка коммерческих предложений.

Подготовка коммерческих предложений Коммерческое предложение создается на запрос Заказчика. В нем может содержаться информация о стоимости определенного количества товара и сроках отгрузки. При создании предложения можно оценить вероятность заказа и предложить возможному Заказчику альтернативный материал. Оформление коммерческих предложений При оформлении коммерческого предложения в позициях его указываются следующие атрибуты: Идентификационный номер коммерческого предложения; Дата отправки; Идентификатор материала или группы материалов; Стоимость материала в зависимости от условий поставки; На данном этапе указывается цена с учетом скидок, налогов и условии поставки Идентификатор валюты; Информация о сроках отгрузки; Краткое описание материала; Просьба выслать подтверждение о получении.

Согласование коммерческих предложений Подготовленное и оформленное соответствующим образом коммерческое предложение согласовывается и, в случае необходимости, в него могут быть внесены изменения. Отправка коммерческих предложений На данной стадии проводятся следующие этапы: Организация или возобновление переписки с возможными Заказчиками; Отправка коммерческих предложений; Регистрация отправки коммерческих предложений. Организация деловой переписки с возможными Заказчиками С возможными Заказчиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного информационного канала, каким могут являться: Отправка коммерческих предложений возможным Заказчикам Подготовленное и соответствующим образом оформленное коммерческое предложение отправляются возможному Заказчику при помощи выбранного канала связи.

Дополнительно, в позиции коммерческого предложения может быть указана просьба об отправке подтверждения о получении. Регистрация отправки коммерческих предложений Отправленное коммерческое предложение регистрируется в установленном порядке. Заключение или продление договора с Заказчиком Данная стадия состоит из следующих этапов: Получение подтверждения комплектации заказа от Заказчика; Проверка на наличие договора на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком; Заключение или продление договора о долгосрочном сотрудничестве.

Получения подтверждения комплектации заказа от Заказчика В ответ на коммерческое предложение Заказчик подтверждает готовность к сотрудничеству, высылая Поставщику подтверждение комплектации заказа. Проверка на наличие договора с Заказчиком На данном этапе проверяется наличие с Заказчиком действующего договора на долгосрочное сотрудничество.

Обработка заказа Данная стадия состоит из следующих этапов: Получение заказа от Заказчика; Согласование заказа; Регистрация заказа. Получение заказа от Заказчика Заказ создается на основе коммерческого предложения, с учетом подтверждения комплектации заказа. Заказ клиента может быть следующих видов: Возврат брак в комплектующих Допоставка по цене договора План поставок в соответствии с договором Бесплатная поставка замена брака В позициях заказа указывается: Идентификационный номер заказа; Вид заказа; Дата отправки; Идентификатор материала или группы материалов; Условия поставки; Идентификатор валюты.

Cогласование заказа В случае необходимости, заказ может быть согласован с Заказчиком и , на основании этого , в его данные могут быть внесены изменения. Регистрация заказа Заказ клиента регистрируется в установленном порядке. Для зарегистрированных заказов может быть произведен анализ. Отправка инвойса счёта-фактуры Заказчику На данной стадии производятся следующие этапы: Подготовка инвойса в соответствии с заказом; Оформление инвойса; Согласование инвойса; Отправка инвойса Заказчику; Регистрация отправки инвойса.

Добиваясь промежуточных показателей, предписанных корпоративным бизнес-процессом, менеджер по продажам автоматически обеспечит конечный параметр – результирующий. Таким образом, введенные схемы позволяют выстроить систему опережающих сигналов. Согласитесь, это гораздо эффективнее, чем рвать на себе волосы по получении финального результата. Если стратегии и алгоритмы продаж сильно различаются у каждого менеджера, то есть единый бизнес-процесс отсутствует, то пусть каждый менеджер опишет свой собственный процесс (потом вы сможете объединить данные и выработать оптимальный алгоритм). Если же ваша компания новичок на рынке и к продажам пока не приступала, этот этап будет в большей степени теоретическим. Провести анализ полученных данных. Обсудить получившиеся материалы. Пусть сотрудники вносят свои предложения, но последнее слово должно оставаться за руководителем отдела продаж. Определить ответственность (в том числе и материальную. Состав операций бизнес-процесса «Продажа», выполняемых менеджером по продажам, анализируется ниже. Простой и надежный способ расчета страхового запаса. Поиск покупателей и налаживание с ними деловых связей. Поиск потенциальных покупателей — это поиск торговых организаций, которые ранее покупок в компании не совершали, и начало контактов с ними. Обычно менеджеру по продажам более комфортно поддерживать контакты с уже имеющимися покупателями. Однако для развития продаж необходимо заниматься привлечением новых клиентов. Основными источниками отыскания потенциальных покупателей являются.

Построение руководства по продажам

Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах. Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет.

Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила. Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно. Случаи нарушения процесса Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса Недовольство участников бизнес-процесса Динамика продаж после утверждения регламента Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж.

При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило:. Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи! Будьте с нами ВКонтакте. Опытные менеджеры общаются с клиентом по телефону одним способом, а новички — другим. Опытные менеджеры приезжают на встречу, чтобы подписать договор, а новички — непонятно зачем, и так далее. Более того, даже среди опытных менеджеров существует вариативность в проведении звонков и встреч.

Одни менеджеры учились на одних тренингах, другие — на других, да еще и книжки почитывали, а третьи — вообще только на собственном опыте. При такой организации работы, очень сложно обучить нового менеджера хорошо продавать в краткие сроки.

Да и с опытными менеджерами тоже проблемы — то и дело забывают выполнить какой-то важный шаг в процессе продаж. Работа идет неэффективно, много времени тратится на выполнение несущественных заданий. Данная ситуация является распространенной не только среди новых компаний, находящихся в начальном этапе организации.

Она хорошо знакома и компаниям, которые открывают новый филиал, расширяют отдел продаж, или же просто испытывают кризис роста. Как же решить проблему неэффективности в работе отдела продаж? Также обратите внимание на зависимость описаний процессов от выбранной реализации системы CRM. После того, как Вы поговорили с представителем организации, Вам нужно записать основные факты и выводы из Вашего разговора. Это делается в отчете о звонке. Кнопка станет неактивной, и откроется поле, в котором можно писать отчет:.

Вы можете написать подробный отчет в этом поле: Отметьте галочкой, что звонок важный, тогда в вашем расписании он будет соотв. В этом разделе мы задаем общие правила работы для менеджеров и нормативы выполнения тех или иных процессов. Мы абсолютно четко, не оставляя никакой возможности для самостоятельного выбора критерия менеджерам, прописываем порядок их действие, например в тех случаях, когда контактное лицо клиентов не отвечает на звонок, когда нет ответа звонки в течение 5 контактов, или задаем критерий, какова максимальная продолжительность времени до первого контакта с клиентом по следующему этапу продаж.

Описываем, сколько контактов отводится менеджеру на самостоятельное закрытие этапа, и критерии передачи клиентов другому менеджеру в случае неуспеха нынешнего. На количество критериев в этом наборе мы не будем накладывать никаких ограничений, за исключением одного.

Все критерии должны быть логически ясны, физически выполнимы и их применение должно быть выгодно компании. Напомню, что обязательным условием также будет неукоснительное соблюдение этих критериев и со стороны руководства компании. Причем если в вашей компании нет отдельных руководителей подразделений, ответственность за все процессы контроля переходит вышестоящему руководителю, то есть начальнику отдела продаж.

Для тех компаний, в которых нет такой должности, за управление продажами полностью отвечает ее руководитель. Возможность измерения результатов создает возможность целенаправленной настройки процессов продаж. Проведя подобную аналитику по числу закрытых этапов продаж за определенный период, мы можем выстроить персональную воронку продаж для каждого из менеджеров.

Сравнив результаты разных менеджеров мы можем делать выводы об эффективности их работы, что позволит нам и целенаправленно обобщить опыт лучших менеджеров, и расстаться с нерадивыми сотрудниками. Проведя анализ по объему и регулярности продаж по каждому клиенту, мы можем сегментировать их на ABC категории.

После чего мы сможем перераспределить ресурсы на более плотное обслуживание VIP-клиентов и позволить себе упростить процедуру работы с наименее привлекательными клиентами.

Что позволит отказаться от нерезультативных маркетинговых компаний, перераспределив маркетинговый бюджет между наиболее эффективными. Тема материальной мотивации очень подробно рассмотрена в книгах Радмило Лукича и Константина Бакшта. Полностью соглашусь с утверждением Радмило Лукича, что материальная мотивация работает, когда работают сразу три звена цепи:.

Зачастую, в отделах продаж существует проблема – опытные менеджеры по продажам и новички совершенно по-разному подходят к процессу продаж. В нашем примере оформления безнес-процесса продаж участвую следующие исполнители: менеджер по продажам, менеджер по логистике, бухгалтер. Бизнес-процесс контроля за эффективностью менеджеров. Методическое пособие по работе с CRM-системой. Тайм-план менеджера по продажам.

Найдено :

Случайные запросы